因着本次疫情与华南海鲜市场不规范经营的关联性，我国的农贸市场升级改造再次被推向风口。随着全国各地复工复产，全国性农贸市场改造已经紧锣密鼓地开展起来。对于要建什么样的农贸市场、怎样打造农贸市场成功样本，这些疑问也被推上行业讨论的焦点位置。

经历了这近十年的市场改造浪潮，很多投资者和农贸行业相关人员也发现了一些问题，例如：一些花重金装修改造过的农贸市场，却面临生意下滑的尴尬、新建农贸市场不如附近的老市场生意兴隆等等，失败案例并不鲜见。那么，究竟要怎么改造才能提高市场后续经营成功率？

毋庸置疑的是：“商户和摊位是农贸市场的灵魂”。那么要解答这个问题，我们可以从摊位角度出发。

随着改造升级对标国外市场的趋势渐显，我们结合对优秀国外市场的参考，深挖国外市场摊位特点，透过市场外在的“壳子”看国外市场的“内核”，总结出一些值得借鉴的制胜妙招，分享给大家，希望能给有志于中国农贸市场建设的行业志士带去一些启示。

一、摊位细分化经营

我们先来说说国内菜市场的摊位，观看岛台上陈列的商品，商户大多是这样经营的：蔬菜摊的商户拿货十几种到几十种不等，常见的蔬菜几乎每一个摊位都能买得到，也似乎去哪一个摊位买的菜都差不多。

这些摊位竞争力的强弱，主要看位置好不好，位置好就能抢占顾客先机，位置不好夸张点说叫“捡漏”。这对于商户而言，其实很难体现他们的主观能动性，也就很难提高他们在食材上的专业度。除了蔬菜摊，其他行类，诸如肉类、水产类、水果类等也面临这样——被“位置”牵着走的问题。

而国外很多市场在规划摊位时，更偏向让每个摊位的产品进行专一化经营，不同摊位的产品更加细分：专门卖火腿的摊位，整个摊位所有产品都是围绕火腿来展开；专门卖辣椒的摊位，除了各种颜色的辣椒外，还附带辣椒酱等加工辣椒产品；还有专门卖黄油的摊位等等。

分化的产品经营，有利于形成差异化竞争，受位置的影响也会更小。不仅如此，由于商户长年累月与同一种产品打交道，也大大提高了商户的专业度，从而更容易为消费者提供细致入微的产品和服务。

这些商户在时间的催化下经营着单一品类的产品，对于手头产品的品质非常熟悉，品控做的会更好，从而更容易赢得顾客的信任。当然，同一个产品也会有五花八门的品种，也能给顾客提供更多的品种选择，甚至让识货的顾客对你稀有的尖货产品惊喜不已。

另外 ，长期做一个产品，对产品的价格的涨幅也极为敏感，拿多少货需要多少价钱，心里一清二楚。因为是同一个产品，货拿的都不会少，供应商也不会太杂，这样拿货的批发成本和时间成本也压低了，最终也会让利顾客，形成一个良性循环的经营体系。

二、摊位树立独立招牌

在国外的市场里，每一个摊位都有自己的品牌标识，美观而别具特色。这不仅可以增加摊位的颜值，还是建立诚信经营责任的良好方法。试想，商户既然有了自己的品牌和招牌，用信誉维护本摊位的招牌就显得尤为重要，谁会愿意“砸自己的招牌”，轻易违反市场管理规范，做些缺斤少两、以次充好或其他损害消费者的行为？

立了招牌，就像有一双眼睛盯着，可以提高商户诚信经营的自觉性。有了招牌，那么谁也不想砸了自己的招牌。进一步说，如果摊位独立品牌有了时间的沉淀，通过良好的口碑赢得了顾客的信任，那么招牌的含金量就会提高，甚至老顾客会介绍新顾客来买。也就出现了各种重量级的类似于“老字号”的摊位，这种现象也是很常见的。

独立招牌，上面印有显眼的名称，还有一个功能就是可以让慕名而来的顾客，迅速辨认出你的摊位，这就是品牌的标识作用。

在国外的市场里，几乎每一个摊位都有自己的独立品牌标识，并且为了提高品牌的吸引力，还用上各种与品牌调性相称的装饰风格。有些商户为了提高摊位的辨识度和顾客信任感，还贴上名人来访摊位的照片或者招牌产品的照片、媒体的报道等等，让整个摊位显得丰富多彩，这与国内标准化的摊位布局有本质区别，同时也暴露了国内摊位建设的粗放。

在国内的市场里，很少有看到有商户主动在摊位上做营销的。他们更信奉的摊位的位置，忽略了自己的能动性，也很难形成差异化竞争。

薄弱的营销意识多见于文化水平相对较低的老商户，考虑到成本和时间，以及活动效果，从事着不同行类的老商户对搞促销活动有许多抵制情绪，这其中很重要的原因是传统简单经营习惯的影响和市场经营管理的落后造成的，从而生发：“没必要做活动”、“消耗财力、时间和精力”等等想法，主动与创新和活力“绝缘”。

相对而言，国外的市场，不同的摊位会独立策划自己的营销活动，例如新产品宣讲、细致的产品文案、促销让利等，维系手头的顾客和挖掘新的顾客。所以，在国外的摊位上，常可以看到特色产品的说明海报，包括产地、功效、特点等等；也有一些摊位将显眼的促销牌子立于促销产品旁边；还有一些摊位会通过现场烹饪来吸引顾客。

摊位的位置并不会成为决定生意的关键因素，最宝贵的是商户能发挥主观能动性，主动策划吸引顾客的营销方式，这样反而能带来持久的顾客和稳定的销售量。位置虽然重要，但是能动性锻炼的却是商户一身经商的技能，这是非常宝贵的历练。

四、摊位的地缘积淀

如果说摊位的独立招牌可以督促商户更积极投入诚信经营当中，从而像滚雪球一样，获得更多顾客的青睐。那么，接下来要做的就是十年如一日，守好自己的一方天地，不要随便变动。

但，国内市场常见的现象是，很多商户很难做到十年如一日守一方摊位，离开市场或试水独立门店，以求更大发展空间。挪了位置，意味着一切重新开始，新的地方新的客户，要与长期交往所积累的老顾客都要说“再见”。

这种挪位置的做法，往往面临着很大的挑战。

其实，一个摊位生意好不好，除了产品品质和经营能力，还有“地缘效应”。当商户扎根一个市场，最需要沉淀的是时间。顾客之所以信赖你，很大程度也是常年交往互相熟悉的结果。突然换地方，不仅会丢失这些习惯性的老顾客，而且还会让店铺沉淀的历史厚重感丢失，所以，独立品牌商户如果有选择新的场地的，多半会铩羽而归。

在国（境）外的很多市场里，摊位有几十年、甚至经历两三代人的经营也屡见不鲜，这些摊位沉淀下来的老顾客不仅数量多，而且会有很深的信任关系，愿意主动介绍新顾客上门，这些摊位也是维系顾客与市场建立长久关系的纽带。

当然，有一个前提条件，要安抚好这些老商户在一个市场长久扎根，在租金和管理服务上，至少都在他们能够接受的范围内。

/总结/

一个有特色的市场必定也是由许多有特色的摊位组成的，而这些摊位的特色可以通过特色化的产品、品牌化的经营管理以及摊位的装修风格来体现。市场也会因着这些丰富的小单元而显得更有魅力，不会让人走进去看到千篇一律的商品和商户而感到了然无趣，反而会处处遇见小惊喜。

一个成功的市场也一定是由许多成功的摊位组成的，要想打造成功的市场，最重要的就是商户和摊位，有了这个方向，再结合本文提供的一些思路，期望能给中国农贸市场发展注入更多新鲜血液。